A negociação empresarial


A negociação empresarial pode ser descrita como um processo de aproximações sucessivas por meio do qual as partes se mexem das suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o pacto pode ser obtido de modo queambas as partes atinjam um resultado satisfatório. A negociação envolve concessão ecostuma-se dizer que um negócio é bom quando é bom para ambas as partes. 

No campo empresarial as negociações vão desde a redação do contrato social, no caso das sociedades limitadas, aos estatutos sociais, no caso das sociedades anônimas, passando por acordo de acionistas, contratos de compra e venda, convenções coletivas de trabalho, transferência de tecnologia e muitos outros. 

Costuma-se planejar uma negociação com pelo menos cinco etapas distintas. A primeira delas, é a fase da preparação onde é fundamental o conhecimento dos interesses das partes. A segunda, é a de criação de alternativas, onde se procura oferecer soluções para se chegar a um acordo amigável. Considera-se ideal aquela solução chamada ganha-ganha, que é a melhor para ambos os lados. A terceira, é a negociação propriamente dita, onde há o encontro de interesses. É aí que uma parte pode ceder posiçõesconsideradas de poucaestima com o objetivo de obter benefícios de grande valor, e de menor importância para a parte oponente. A quarta, o fechamento da negociação, é a mais difícil, onde se deve fazer as concessões finais e obrigar o outro lado a jogar sua última cartada, principalmente se ela estiver bem escondida. A quinta e última etapa, é a da conclusão, onde se deve assegurar que o relacionamento deve continuar e que a afinidade entre as partes seja duradoura. 

Outro aspecto importante da negociação é o da habilidade de saber ouvir, pois não se pode negociar sem ouvir, isto é, escutar, perceber e meditar. Ouvir e pensar ao mesmo tempo é uma das coisas mais difíceis que existe e a concentração pode levar o negociador a não perder nenhuma palavra daquilo que está sendo dito. O negociador dará o próximo passo com perfeição se compreender bem aquilo que está sendo dito pela outra pessoa, colhendo informações de melhor qualidade. 


Igualmente importante é o processo de comunicação, o procedimento pelo qual a informação é trocada e compreendida por duas ou mais pessoas com a intenção de motivar ou influenciar o comportamento. Uma mensagem é sempre enviada através de um canal de comunicação. Quem a recebe procura descodifica-la. A resposta do receptor depende de como a mensagem é enviada pelo transmissor. Costuma-se dizer que não existe uma resposta certa para uma pergunta errada ou malfeita. 

Além dessas avaliações, deve-se considerar a comunicação não verbal, as barreiras individuais e organizacionais, melhorias de comunicação que podem ser introduzidas, as barganhas possíveis, solução das tensões eventuais, o poder dos negociadores dentro de suas organizações, o tempo disponível e seu melhor uso, as informações existentes sobre o assunto em pauta, as habilidades dos negociadores, o ambiente político e institucional, comportamento ético dos negociadores, etc. 

Nas negociações internacionais alguns povos levam consigo comportamentos bem distintos. Os americanos são muito pragmáticos e adoram colocar nos contratos as definições das palavras importantes que podem levar a interpretações difusas. Os japoneses negociam em grupos de pelo menos dez pessoas. Uma fala e as outras anotam. No dia seguinte nomeiam novo falanteque costuma repetir perguntas do dia anterior para verificar a consistência das respostas. Os alemães falam pouco, sendo difícil colher parte de seu pensamento. Já o baiano diz logo tudo que está pensando no primeiro dia e venera se exibir. 

No mundo empresarial a negociação é tarefa compulsória do dia a dia. Em muitos casos é imprescindível o estabelecimento de limites balizadoresdo comportamento ético das empresas e de seus dirigentes, eliminando ameaças comprometedorasda sobrevivência das empresas. 

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