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Os encantos da negociação empresarial

ACB OPINIÃO 309

  • 20 de junho de 2018 - 09:27

Adary Oliveira – Presidente da ACB

A atividade empresarial é desenvolvida através de uma sequência de negociações que acontecem a cada instante. O empresário está consecutivamente em busca de soluções para seus problemas, seja conquistando posições no mercado ou incorporando novas tecnologias que lhe garantam aumento de produtividade, ou pesquisando incessantemente posições de maior sustentabilidade para seus negócios. No fundo ele está continuamente aplicando seus conhecimentos e se empenhando para apossar-se de situações, conquistar pessoas e obter vantagens.

O conceito de negociação sempre esteve relacionado com o emprego da informação e a prática do poder, do domínio do ambiente de trabalho e da conquista de melhores condições. Mais do que a informação, vale a comunicação entre as partes num processo de aproximações sucessivas visando decisões, buscando acordos, construindo ideias e ampliando os relacionamentos. A arte de evitar conflitos, de eliminar antagonismos, de encontrar resultados que sejam bons para todos, satisfazendo as necessidades, premia com alto regozijo os empreendedores e dirigentes empresariais.

Uma das práticas de negociação que hoje se espalha no ambiente das empresas, na solução de conflitos decorrentes das atividades profissionais e empresariais, é o de uso, cada vez maior, das câmaras de conciliação, mediação e arbitragem, em substituição aos tribunais jurídicos. Esse processo tem se espalhado pela nossa sociedade com surpreendente velocidade, não só por ser mais confiável e prático, mas também por ser mais racional e objetivo, direto. O esforço que se faz para conduzir as partes conflitantes para uma posição tipo ganha-ganha, sem perda de tempo e de forma amigável, é um dos responsáveis pela sua expansão rápida e de plena satisfação.

As atividades desenvolvidas pelas chamadas câmaras de arbitragem incluem um pouco de barganha e de complementação. Muitas vezes a cessão de algo de pouco valor para uma das partes pode representar imensas vantagens nos negócios da outra parte. Além disso, a solução de um conflito do ponto de vista do relacionamento entre as pessoas pode gerar uma imensidão de benefícios, muitos deles altamente duradouros. Frequentemente, durante o processo de negociação, são afloradas afinidades e interesses comuns capazes de gerar ânimo nos negócios. A certeza da possibilidade de aperfeiçoamento das práticas gerenciais nas transações, terminam por estimular generosidades e motivações excepcionais.

A escolha de pessoas experientes para desempenhar o papel de árbitros na solução de conflitos, remove comportamentos carregados de emoções e elimina os efeitos nocivos de uma prévia indisposição ou de uma irracional e inexplicável posição contrária. A presença de um mediador que trabalhe no sentido de procurar a identificação de posições divergentes, trabalhando na diminuição das diferenças até elimina-las, convergindo em busca do interesse comum, chancela positivamente as vantagens do procedimento arbitral. Com sua imparcialidade, poder de persuasão e convencimento da necessidade de realizar concessões, o medianeiro funciona como um regente, indo na direção dos resultados pretendidos.

A Câmara de Conciliação Mediação e Arbitragem da Associação Comercial da Bahia, hoje amparada em sistema extrajudicial de arbitragem regulamentado pela Lei Federal nº 9.307, de 23 de setembro de 1996, em diversas disposições normativas, modificações legais supervenientes, tratados, convenções e normas internacionais, tem prestado serviço de excelência aos associados da ACB e da comunidade, com a autoridade de quem existe há mais de duzentos anos.

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